Você está muito próximo de descobrir o que apenas 1% dos Corretores de imóveis mais bem sucedidos dominaram para vender imóveis em até 4 semanas.
Antes de falar todos os detalhes sobre a Mentoria CBC, eu preciso conversar com você sobre o nosso momento de mercado e como as altas taxas de juros podem influenciar positivamente nesse momento.
O que eu vou te falar agora é simplesmente incrível! Se você entender isso, os seus resultados vão para outro nível…
Eu descobri esse modelo em um dos meus piores anos no mercado imobiliário.
Era meados de 2014 e tudo estava muito difícil na minha vida profissional e pessoal. Na empresa, eu fazia o papel do RH e a minha vida era contratar 10 corretores no mês e ver 15 pedindo demissão no mês seguinte por falta de resultados. Depois de um dia exaustivo, quando eu chegava em casa ainda tinha que lidar com a minha esposa frustrada porque mais um mês estava chegando ao fim e ela ainda não tinha nenhuma perspectiva real de vender.
Imagine a nossa relação como estava desgastada a essa altura, imagina o medo que sentíamos de não conseguir pagar as contas!
Em 2013 a SELIC estava em 7,92%, em 2014 chegou em 10,4% e em 2016 alcançou o maior patamar da história até então de surpreendentes 13,75% ao ano (que por coincidência é a mesma de hoje quando escrevo esse texto).
O país estava passando por uma crise sem precedentes e o PIB caiu 3,5% em 2015 e 3,3% em 2016.
Em 2017, o desemprego atingiu seu auge, com uma taxa de 13,7%, o que representava 14,2 milhões de brasileiros desempregados.
Tudo estava muito complicado, tanto no cenário econômico do país, quanto na empresa em que eu trabalhava (que já havia fechado 4 unidades) e também em casa (que por pouco não nos separamos).
Não sei se você já se sentiu assim, mas parecia que quanto mais eu lutava, o muro que me separava dos resultados ficava ainda maior na minha frente.
Pensando friamente, hoje eu consigo perceber que eu precisei passar por tudo isso para que você NUNCA MAIS FIQUE TRAVADO SEM RESULTADOS.
Não vou negar, pensei em desistir desse mercado 798 vezes nos últimos anos, mas eu sou tão preguiçoso que sempre deixei para desistir amanhã rs!
Eu acordava e pensava: CHEGA! HOJE EU DESISTO! VOU PEDIR DEMISSÃO!
Mas quando eu começava a trabalhar, quando eu sentava para orientar um corretor que estava precisando de mim eu pensava em seguida: SÓ MAIS HOJE, AMANHÃ EU DESISTO!
E aqui estou até hoje nesse mercado, e com todos os perrengues que eu já passei, hoje eu consigo olhar de uma forma mais clara os momentos em que o mercado está entrando e qual estratégia é mais inteligente para um corretor adotar em cada momento.
O que eu descobri é que o mercado imobiliário vive de ciclos e a maioria dos corretores andam em linha reta.
O que eu estou querendo dizer é que em cada etapa da economia o mercado imobiliário responde de um jeito diferente, mas os corretores são orientados a trabalharem da mesma forma atendendo o lead, mostrando o imóvel pra quem está vendo com a cidade toda, colocando placas em imóveis facilitando a concorrência encontrar para captar e ligando para listas frias.
Não é incomum eu ouvir um corretor dizer “Ah, como era bom em 2013 quando nós tirávamos pedido, hoje está tão difícil!”
Pois é, lá em 2013 a inflação estava em 7,92%, isso fez com que todo mundo que tinha o sonho de comprar a casa própria conseguisse financiamento de forma rápida, qualquer um podia comprar, era muito mais fácil comprovar renda.
Mas a economia muda, o mercado muda e com taxas mais altas os compradores REAIS ficam mais escassos.
MASSSSS…
“O CORRETOR NÃO É PAGO PELO COMPRADOR, E SIM PELO VENDEDOR DO IMÓVEL!”
Uma coisa eu aprendi nesses 14 anos de mercado imobiliário. A PESSOA QUE ESTÁ VENDENDO SEU IMÓVEL NÃO VAI MORAR EMBAIXO DA PONTE, ELA VAI COMPRAR OUTRO IMÓVEL INDEPENDENTE DA SELIC.
E essa é a grande oportunidade para quem sabe VENDER um imóvel e não apenas MOSTRAR um imóvel para quem está querendo comprar.
Eu tenho a impressão que hoje estamos diante de uma nova oportunidade para vender imóveis… É o que eu chamo de estratégia MULTIVENDAS.
Eu lembro como se fosse hoje o dia em que eu comecei a trabalhar no mercado imobiliário…
Foi em São Paulo, mais especificamente em São Caetano do Sul (ABC) no ano de 2008. Era um prédio enorme e um andar inteiro comportava a minha equipe que tinha aproximadamente uns 200 corretores.
Depois de alguns anos eu comecei a ter o desejo de abrir uma imobiliária para mim, mas sempre tive medo, porque a estrutura parecia complexa demais. Diretor, gerentes, corretores, jurídico… parecia um bicho de sete cabeças.
Mesmo parecendo complicado demais, em um dado momento da vida eu resolvi me aventurar e abri uma imobiliária em São Roque e depois de alguns anos uma outra em Sorocaba.
Eu descobri na prática que de fato a estrutura era complexa demais, inchada demais…
Mas o problema não estava na complexidade do negócio, mas sim na complexidade de como as pessoas enxergavam o negócio.
Em 2019, quando iniciou a pandemia no novo Corona Vírus no Brasil, a Tati e eu resolvemos trabalhar de casa e fechamos o nosso escritório físico, que na época tinha umas 15 pessoas na equipe.
No começo, meio atordoados com a situação, foi difícil, mas com o passar dos meses, fomos nos adaptando e as vendas foram acontecendo mesmo trabalhando de casa.
Quando fui comparar o ano que tínhamos o escritório físico com todo o custo fixo, com uma equipe versus o tempo que trabalhamos de casa, a surpresa foi gritante!
Percebi que fizemos mais dinheiro de casa e mantivemos um custo fixo muito menor.
Eu fiz vários testes e descobri que além de não ter mais o custo com escritório físico e com funcionários, com a ajuda da tecnologia que está cada vez mais avançada, eu posso usar aplicativos como o Zoom ou o Google Meeting para fazer reuniões com clientes ao vivo sem precisar me deslocar.
Antigamente como gerente / dono de imobiliária, na frente da minha mesa costumava ter duas cadeiras que serviam para os corretores e clientes sentarem para tratarmos de negócios. Hoje, essas cadeiras foram substituídas por uma tv, um microfone e uma câmera para que eu possa atender pessoas do Brasil inteiro sem a necessidade de deslocamento.
Com essas facilidades o meu filho pode estudar do lado de casa e nós podemos morar em um dos melhores condomínios de Sorocaba, com uma área de lazer incrível! Isso me possibilita pegá-lo na escola, brincar com ele, enfim, vê-lo crescer e fazer uma das coisas que eu mais gosto na vida, ser pai.
Quantas vezes você já captou um imóvel e não conseguiu vender?
Quantas vezes você já colocou placas nos imóveis da sua cidade e o seu concorrente que vendeu?
Quantas vezes você já teve dificuldades para cobrar 6% ou mais de comissão?
O que mudaria na sua vida se você soubesse vender um imóvel em até 4 semanas?
Eu não sou nenhum vidente, mas aposto que das 4 perguntas que eu te fiz, pelo menos três delas você respondeu: “isso já aconteceu comigo ou com o meu colega de profissão”.
E se já aconteceu com você, quero que você saiba de uma coisa, também já aconteceu comigo, e muito!
Eu sei que esse tipo de coisa faz parte do seu dia a dia como corretor de imóveis e depois de um tempo passa a soar até normal, mas e se eu te dissesse que:
Ao invés de captar um imóvel para encher carteira, o normal seria captar o imóvel para VENDER em até 4 semanas.
Ao invés de colocar placas para mostrar para todos os seus concorrentes que aquele imóvel está à venda, o normal seria SABER ONDE MORA o comprador para VENDER em até 4 semanas.
Ao invés de abaixar a sua comissão para vender, o normal seria cobrar de 6% a 8% para VENDER o imóvel em até 4 semanas.
Em outras palavras, o que eu estou querendo te dizer é que quando entramos no mercado imobiliário, tudo que aprendemos é fazer atividades que tiram dinheiro do nosso bolso e nos colocam em posição de pessoas inferiores aos nossos próprios clientes.
Repare como funciona a dinâmica do mercado imobiliário em linhas gerais.
Alguém não dá certo na vida e vira Corretor de imóveis para TENTAR uma nova profissão.
Alguém não sabe o que fazer da vida e vira Corretor de imóveis para TENTAR uma nova profissão.
Alguém se aposenta, fica entediado e vira Corretor de imóveis para TENTAR uma nova profissão.
Esse mesmo alguém, encontra uma placa pendurada em um portão escrito “VENDE-SE”, liga para o número da placa e diz:
“Olá, o meu nome é Fulano e eu trabalho na imobiliária do Beltrano e gostaria de trabalhar a venda do seu imóvel!”
Depois disso, esse alguém, ainda sem muita experiência, agenda o dia da captação, tira algumas fotos, preenche uma ficha com as características do imóvel e faz o proprietário assinar um compromisso que SE VENDER ele precisa pagar 6% de comissão.
Conhece alguém que vive essa rotina?
Se você entender o que eu vou te explicar nas próximas linhas, NUNCA MAIS você pagará para trabalhar e assumirá o seu papel como um CORRETOR DE BOLSO CHEIO.
Eu cheguei a conclusão que a maioria dos Corretores não ganham dinheiro simplesmente porque investem todos os seus recursos (energia, tempo e dinheiro) no cliente errado.
Lembra de como alguém vira Corretor de imóveis?
Pois é, agora imagina que o proprietário que esteja vendendo aquele imóvel e recebendo aquele Corretor para captar o imóvel dele seja VOCÊ!
Agora imagine que você esteja querendo vender esse imóvel porque você PRECISA VENDER e não porque você QUER vender.
Imagina que o imóvel que você precisa vender custa R$ 450.000,00 (não é um valor muito alto para um imóvel, certo?)
Agora imagine o seguinte cenário:
Alguém que você nunca viu na vida te liga do nada e diz: “Olá, o meu nome é Fulano e eu trabalho na imobiliária do Beltrano e gostaria de trabalhar a venda do seu imóvel!”
Você está precisando vender porque você tem um MOTIVO para isso. Talvez você esteja se separando por causa de um casamento conturbado, talvez você esteja precisando resolver uma questão de inventário da família, talvez você tenha perdido um cargo que te pagava um valor que dava para manter esse imóvel na época…
Seja lá qual foi o motivo, agora você PRECISA vender o seu imóvel e tudo que tem disponível para você no momento são pessoas com um número de CRECI (um monte sem) que não conseguem te prometer que vão conseguir vender. Tudo que eles prometem é que vão captar, colocar na imobiliária, anunciar num portal imobiliário e QUANDO APARECER um interessado eles entrarão em contato.
Agora imagine mais uma situação…
Se passaram 6 meses, você ainda está com o seu imóvel à venda, os seus problemas só aumentaram nesse tempo. Você não conseguiu ser recolocado no mercado de trabalho, você precisou fazer empréstimos para honrar com as dívidas, você está com os cartões estourados.
De repente, numa tarde qualquer, liga aquele Corretor que captou o seu imóvel:
“Alô, eu sou o Fulano da imobiliária do Beltrano, eu que captei o seu imóvel há 6 meses e gostaria de levar um cliente para ver o seu imóvel”
Eu não vou ficar narrando toda a história porque imagino que você saiba que ao longo desses 6 meses, além desse Corretor, esse proprietário recebeu esse tipo de ligação 334 vezes por dia e está exausto, de saco cheio e frustrado.
Mas enfim, deu certo, finalmente um cliente consegue comprar, mas ainda tem a comissão para VOCÊ pagar para esse Corretor. (você é o proprietário, lembra?).
O imóvel custa R$ 450.000,00, portanto você vai precisar pagar uma comissão de R$ 27.000,00 para uma pessoa que você viu quando captou e depois quando apareceu com um cliente e deu “A SORTE” de fechar a venda.
Eu coloquei A SORTE entre aspas porque eu sei que você trabalha pra caramba, mas o proprietário não vê isso, tudo que ele consegue enxergar é:
“Esse cara veio aqui uma vez, captou meu imóvel, apareceu 6 meses depois e agora vai GANHAR R$ 27.000,00 só porque abriu a porta da minha casa!”
Percebeu o problema?
O proprietário é quem paga a comissão do Corretor, mas esse Corretor entra no mercado completamente despreparado e quando começa de fato a trabalhar, ao invés de aprender a gerar RESULTADOS para quem paga a comissão, esse Corretor dedica todos os seus recursos (tempo, energia e dinheiro) para ficar sendo Uber de um lead que está vendo imóvel com a cidade toda.
Faz sentido pra você?
99% do mercado imobiliário funciona exatamente assim: O proprietário (quem paga a comissão) precisa do Corretor, o Corretor que precisa da comissão, não dá bola para o proprietário porque está ocupado demais atrás de leads, o lead não dá bola para o Corretor, porque ele quer comprar, os bancos ajudam ele a comprar e ele tem a disposição TODOS os Corretores da cidade para serví-lo a hora que ele quiser.
Vida injusta não é?
A boa notícia é que você está prestes a aprender o que apenas 1% dos Corretores de imóveis deste país sabem, você está prestes a descobrir como vender um imóvel em até 4 semanas e ainda DOBRAR a sua comissão em uma única transação…
Eu já fui gerente comercial de uma das maiores imobiliárias do interior de São Paulo e eu pude conhecer bem a cultura do mundo corporativo.
Nessa imobiliária, nós éramos em 10 gerentes e cada um tinha uma equipe entre 15 e 20 corretores.
– Por que uma equipe deste tamanho? Perguntei um dia para o meu diretor.
E ele respondeu que era óbvio, a maioria não iria vender e por isso o meu trabalho como gestor era sempre manter a equipe cheia se eu quisesse ter um bom salário.
Isso pra mim nunca fez sentido!
A minha rotina era basicamente contratar, treinar, fechar negócios com quem estava performando e demitir os que estavam para trás.
Um dia, um Corretor chamado Rafael entrou na minha sala com os olhos vermelhos cheios de lágrimas, fechou a porta e disse:
– Chefe, não aguento mais, vou desistir!
Ele estava indo para o terceiro mês sem vendas e estava desesperado por estar sem dinheiro e também, por estar chegando o dia do seu casamento.
Como ele era o meu Corretor mais dedicado, resolvi fazer uma proposta e perguntei se existia a possibilidade dele ficar se eu passasse os próximos 30 dias com ele ensinando o passo a passo de como vender um imóvel.
Você deve estar se perguntando porque eu não propus isso a ele antes, não é?
Na verdade foi o que eu sempre quis, sempre pensei em uma forma de ensinar os corretores a venderem passo a passo, sempre acreditei que a venda é um processo e não sorte, mas a cultura da empresa era de ter muita gente e não de preparar bons corretores. Não era interessante para a empresa ter gente muito boa porque a maioria que ficava muito bom saia de lá e abria a sua própria imobiliária.
O fato é que eu fiquei desesperado em ver que eu estava perdendo um cara tão focado como o Rafa e resolvi apostar tudo nele. Inclusive o meu emprego como gestor.
Desde que eu entrei para trabalhar naquela imobiliária eu via uma grande força de trabalho para captar muitos imóveis, colocar muitas placas, ter A MAIOR CARTEIRA de captação da cidade e ter muitos Corretores de imóveis.
De fato eles conseguiram fazer isso com maestria, eles eram a MAIOR IMOBILIÁRIA com a MAIOR CARTEIRA DE IMÓVEIS e com a MAIOR FORÇA DE VENDAS do interior de São Paulo.
Mas eu comecei a pensar…
Ter o maior número de Corretores não é necessariamente bom, considerando que numa equipe com 20, apenas 3 ou 4 vendem todo mês e a maioria não dura três meses porque acaba todo o dinheiro.
Ter a maior carteira de imóveis também não é necessariamente bom, considerando que o proprietário paga uma comissão de 6% SE a imobiliária conseguir vender. Mas se a imobiliária tem muitos imóveis, esse proprietário vai ter mais dificuldade em vender, já que a concorrência para ele mesmo aumentaria e os corretores não teriam tempo para, de fato, trabalhar a venda do imóvel dele.
Eu tinha uma hipótese e no momento em que o Rafa entrou na minha sala chorando para pedir demissão, eu vi a oportunidade perfeita para validar essa hipótese.
Eu chamei isso de estratégia Multivendas!
O meu pensamento era o seguinte, se essa imobiliária que eu trabalho tem a maior carteira de imóveis da cidade com 12 mil captações, significa que dentro desses imóveis moram 12 mil proprietários que queriam vender esses imóveis por algum motivo e se eu descobrisse esse motivo antes dos outros Corretores, BINGO! Eu teria condições de ligar para outro proprietário da mesma carteira e fazer um comprar o imóvel do outro!
Eu ganharia a comissão DOBRADA numa única transação!
Resumindo a história, vinte e poucos dias depois que estávamos trabalhando focados nessa estratégia, o Rafa fez algumas vendas que totalizaram mais de R$ 1.800.000,00 naquele mês.
Nos meses seguintes ele manteve a média de um milhão e pouco tempo depois, minha superintendente o convidou para ser gerente em uma outra unidade e ele virou meu concorrente.
Injusto, né? Pois é, a vida nem sempre parece justa num primeiro momento, mas se isso não tivesse acontecido lá trás, eu não estaria aqui contando isso pra você nesse momento e também, não poderia ter hoje mais de mil alunos entre Corretores autônomos e donos de pequenas imobiliárias treinados por mim.
Jaja eu falo mais sobre isso…
Voltando a história, confesso que fiquei puto na hora, mas, alguns dias depois o Luiz (outro corretor) me chamou e pediu para eu ensinar a ele o que eu havia ensinado para o Rafa. Fiquei meio “cabreiro” na hora, mas resolvi colocar a prova mais uma vez o meu método porque sabia que se eu validasse isso, poderia fazer muita diferença nesse mercado, e…
TCHARAMMM…
O Luiz vendeu ainda mais e se tornou campeão de vendas da empresa toda, fechando um dos meses com mais de R$ 4.000.000,00 em vendas.
Depois disso eu acabei ensinando a Tati (minha esposa).
O caso dela era um pouco mais complicado, pois ela já estava há 1 ano sem vender nada.
Sim, julgue ela como quiser, mas o fato é que ela estava sofrendo muito com essa falta de resultados e quase desistiu da profissão para trabalhar em uma faculdade de design no regime CLT..
Ainda bem que ela é teimosa, né!?
Depois que ela aprendeu o método de como vender imóveis em 30 dias e ainda dobrar a comissão, ela vendeu milhões e até hoje está aí no mercado faturando comissões muito gordas.
Esse foi um dos contratos que ela assinou com uma comissão de R$ 108.000,00 a 6%.
Como eu ia dizendo um pouco antes, hoje eu tenho mais de mil alunos espalhados por todo o Brasil (alguns fora dele) e desde 2019 eu estou na internet com um único objetivo. ENSINAR COMO PARAR DE PAGAR PARA TRABALHAR E SE TORNAR UM CORRETOR DE BOLSO CHEIO.
Já pensou se você pudesse estar naquela sala e ouvisse exatamente o que eu ensinei para o Rafa e para o Luiz?
E se você pudesse estar no lugar da Tati e pudesse perguntar o que fazer em cada etapa da venda com o cliente até o fechamento?
Pois é, com o avanço da tecnologia hoje isso é completamente possível, mas eu vou falar desses detalhes um pouco mais a frente.
O que eu vou te revelar nas próximas linhas é a coisa mais incrível que eu já pude presenciar no mercado imobiliário e que a maioria dos Corretores não sabem fazer e por isso deixam de ganhar muito dinheiro.
Eu vou te fazer algumas perguntas e quero que você se concentre nas respostas.
Quantas vezes você já tentou atender um cliente e percebeu que ele era completamente desqualificado?
Qual foi a última vez que você conseguiu resultados REALMENTE positivos desde que você virou Corretor de imóveis?
O que mudaria na sua vida se você aprendesse a VENDER um imóvel em 30 dias?
Eu imagino que nesse momento você esteja tentando buscar na sua mente todos os momentos que você viveu no mercado imobiliário até aqui e esteja fazendo uma autoavaliação…
Isso acontece porque existe um paradigma no mercado imobiliário e o Corretor é levado pela “manada” de forma automática, muitas vezes questionando a forma que é feita. Algo dentro de você sabe que está errado, mas como todo mundo faz de um determinado jeito, num dado momento você começa a repetir os mesmos padrões de comportamento que fazem um Corretor pagar para trabalhar ao invés de ganhar dinheiro de verdade. O mais intrigante é que você e eu sabemos que a maioria não vende, mas mesmo assim, quando percebemos, estamos fazendo as mesmas coisas de quem não tem resultados.
Quando o Rafa (meu Corretor) entrou na minha sala com os olhos cheios de lágrimas dizendo que ia pedir demissão por estar sem resultados, eu pude sentir o desespero dele… eu pude imaginar ele tendo uma discussão com a noiva dele.
– Não dá mais Rafael, você já está nessa imobiliária há três meses e até agora nada, todo o salário que eu ganho só está indo para bancar SUA gasolina e SUA alimentação… vamos casar em alguns meses e nossa única reserva está se esgotando!
Foi quando ele me deu espaço para falar e eu fiz a proposta para ele ficar por mais trinta dias com o meu apoio direto em cada ação do dia dele.
Naquele momento eu tinha uma hipótese e falei pra ele:
– Rafa, é o seguinte, pensa comigo: no nosso sistema tem muitos proprietários que colocaram os imóveis à venda com a gente e ninguém liga pra eles. Porque você acha que eles colocaram a venda? Pra comprar outro, é claro! Ninguém vai vender e morar embaixo da ponte!
Com esse pensamento, no outro dia a gente começou a ligar para todos os proprietários da carteira da imobiliária e começamos a entender os motivos que estavam por trás da decisão deles colocarem os imóveis à venda e a minha hipótese se confirmou.
Separamos a carteira da imobiliária em dois perfis de proprietários:
Perfil A: precisa vender um imóvel de maior valor porque teve algum problema no percurso e por isso, precisa muito de dinheiro. Quando ele vender, vai usar uma parte do dinheiro para honrar suas dívidas e comprar um imóvel de menor valor.
Perfil B: precisa vender um imóvel de menor valor porque sua família está crescendo, sua carreira está dando certo e nesse momento da vida precisa comprar um imóvel de maior valor.
Quando começamos a interpretar a carteira de captação dessa forma, começamos a ver um mar de possibilidades bem na nossa frente que ninguém estava vendo.
Descobrimos que tanto o perfil de proprietário A, quanto o perfil de proprietário B eram compradores e só estavam em um “estado” de vendedores.
Ou seja, o que descobrimos é que o vendedor do imóvel é o MELHOR COMPRADOR porque ele tem uma NECESSIDADE muito forte para comprar e não tem quase ninguém que de fato sabe gerar resultados para esse cliente.
99% dos Corretores não sabem VENDER um imóvel, tudo que eles aprenderam é mostrar o imóvel para o lead que já está procurando
Quando entendíamos que quando o proprietário A vendesse o imóvel dele, ele iria comprar o imóvel B, nós antecipávamos a vida dele e oferecíamos o imóvel dele para todo mundo que tinha o perfil certo.
Conclusão?
Em uma única transação nós fazíamos de duas a três vendas e recebíamos comissão de todas as partes envolvidas.
O mais legal de tudo foi que eu descobri que a maioria dos Corretores não sabem fazer isso, eles fogem desse tipo de negociação.
Isso naturalmente faz com que a concorrência seja quase zero e o lucro seja incalculável.
No site do CRECI na sessão de tabela de honorários, está explícito na nota 1 e 2 que o Corretor que souber fazer permuta do jeito certo pode receber de 6 a 8% de honorários em cima de cada imóvel envolvido na negociação.
Quando eu li isso eu enxerguei a maior oportunidade da minha vida, tanto para ganhar mais dinheiro, como para dominar um mercado que a maioria não quer nem ouvir falar.
Agora imagine a oportunidade aí na sua rua…
Quantos imóveis com placas você é capaz de contar na sua cidade?
Quantos proprietários estão precisando de um Corretor que saiba vender o imóvel deles nos próximos 30 dias?
Quanto você pode fazer de comissão em uma única transação no seu bairro?
Uma das coisas que eu mais sentia falta quando eu comecei lá em 2008 era saber o que eu precisava ser feito na sequência certa.
“O que eu faço agora?”, “Qual é o próximo passo?”
Nada é mais frustrante do que ter a sensação de improdutividade, de não saber pra onde está indo ou de não ter certeza se as suas atividades estão te levando para mais perto ou para mais longe do seu objetivo.
Quando eu comecei a ensinar Corretores de Imóveis, a minha preocupação número 1 sempre foi em conseguir clarear o próximo passo de uma forma que qualquer pessoa pudesse entender.
Umas das coisas mais valiosas que eu aprendi e carrego comigo até hoje é que um carro para chegar num objetivo a noite, só precisa iluminar os próximos 200 metros.
Isso não significa que não é importante saber o caminho todo, mas saber os próximo passo é sempre o mais importante.
Isso porque, saber o próximo passo te dá clareza de direção e te permite agir de forma mais rápida em direção a um objetivo.
Pra mim, o jeito que o mercado atua nunca beneficiou o Corretor de imóveis e isso fica muito claro quando paramos para analisar a estrutura como um todo.
Existem basicamente três participantes principais em uma negociação imobiliária: o comprador, o vendedor e o corretor.
Acontece que uma negociação para ser boa, precisa ser boa para todas as partes, porque senão alguém acaba saindo prejudicado no processo e geralmente esse alguém é o corretor que precisa ceder sua comissão para fechar a venda.
Vamos entender como funciona a dinâmica que 99% dos corretores vivem no mercado imobiliário.
1 – O Corretor é treinado para atender o cliente errado:
Aí já começa um grande problema na minha opinião.
Olha só como acontece a jornada de alguém procurando um imóvel:
Em algum momento, por algum motivo, a pessoa começa a ter vontade de comprar um lugar para chamar de seu. (Existe um processo emocional até chegar a esse estágio, mas não vou aprofundar nisso aqui.) Ela começa a pesquisar na internet coisas como “apartamento de 3 dormitórios no bairro Vila Fiore em Sorocaba” e começam aparecer milhares de links na palma da mão dela imediatamente.
Todos esses links levam o usuário ou para o site da imobiliária ou para um portal imobiliário. Chegando no portal, o usuário se depara com o apartamento que ele pesquisou e mais 783 opções semelhantes, e entre elas, mais 78 apartamentos do mesmo dono, cadastrados com várias imobiliárias diferentes e com informações diferentes.
Esse usuário de tão perdido começa a clicar nos primeiros links e fazer vários cadastros com a esperança que algum corretor entre em contato e tire todas as suas dúvidas. Afinal, comprar um imóvel não é tão simples quanto comprar uma banana.
Eu poderia me aprofundar muito mais nesse assunto, mas eu quero parar aqui só para te dar clareza sobre esse ponto. 99% dos corretores aprenderam a dedicar o seu tempo a um cliente curioso, que não tem compromisso e está se servindo de todos os corretores com tempo disponível para obterem informações e comprarem com a concorrência, direto com a construtora ou direto com o proprietário.
2 – O Corretor é treinado para frustrar quem realmente precisa dele:
É triste o que eu vou falar, mas é a mais pura verdade. Você está sendo treinado para acabar com a nossa profissão!
Deixa eu te fazer uma pergunta: quem paga a sua comissão, quem compra um imóvel ou quem vende um imóvel?
Quem vende, né? Ou seja, o proprietário.
Esse cliente tem um problema gigante para resolver e não existe ninguém que possa GARANTIR resolver o problema dele. A única coisa que aparece para quem possui um imóvel e deseja vender é gente ligando com o seguinte discurso:
– Alô, aqui é o Zezinho das Couves Imóveis e eu estou ligando para saber se eu posso captar o seu imóvel!
– Hã!? Como assim?
Você quer entrar no meu imóvel, tirar fotos, preencher uma ficha com alguns dados, subir as minhas informações em um portal imobiliário que vende o mesmo pacote para você e para as outras imobiliárias, me deixar sem feedback durante meses, de repente aparecer com um lead, abrir as portas da minha casa, dar a sorte de vender e ainda me cobrar 6% de comissão?
Tudo isso eu posso fazer sozinho e ainda contratar um portal ou um gestor de tráfego imobiliário por bem menos e economizar os meus 6%, obrigado.
– Mas e a documentação?
Isso também dá para resolver de forma simples e barata, inclusive hoje existem startups que desburocratizam esse processo e garantem uma assessoria jurídica impecável.
Claro que pra chamar a sua atenção e provocar um sentimento de indignação em você eu precisei dar uma exagerada na reação do proprietário. Mas, antes de você pegar os seus direitos como corretor de imóveis e começar a jogar na minha cara, vamos refletir juntos o que está acontecendo com a nossa profissão.
O corretor aprendeu a correr atrás dos leads, os leads não estão nem aí pra ele porque simplesmente querem alguém disponível para tirar suas dúvidas (e pode ser qualquer um) e os proprietários que realmente precisam vender o seu imóvel e pagam por isso, não podem contar com os corretores e por isso, não conseguem enxergar valor no trabalho e nem motivo por terem que pagar uma comissão tão alta.
Isso foi exatamente o que eu expliquei para o Júlio e mesmo sem experiência na época, ele conseguiu fazer o que eu chamo de 30 em 30, ou seja, 30 mil reais em 30 dias trabalhando de casa.
O fato é o seguinte, 99% dos corretores da sua cidade hoje são treinados para atender o lead e não a resolver o problema de quem paga a comissão.
Se você aprender como se vende um imóvel em até 4 semanas, além de poder atender praticamente sem concorrência, você ainda vai ser capaz de cobrar de 6% a 8% de comissão por fazer um trabalho de excelência para quem precisa do seu serviço e para quem de fato paga por ele.
A grande verdade é que hoje existem muitos Corretores no mercado, mas a maioria não sabe COMO vender um imóvel e por isso, existe uma grande oportunidade para quem realmente quer se profissionalizar e seguir carreira nesse segmento.
Todo mundo sabe disso, afinal não é incomum nos depararmos com imobiliárias cheias de Corretores que servem praticamente para colocar placas em imóveis e ligar para listas frias ofertando imóveis como atendentes de telemarketing.
Quanto mais pessoas entram no mercado imobiliário e repetem esse ciclo da falência, mais o Corretor vai ficando “queimado” com todas as partes envolvidas.
Se hoje eu quiser comprar um imóvel hoje é muito fácil encontrar 20 Corretores desesperados para me atender. Se eu tiver um bom relacionamento com o banco é muito fácil conseguir dinheiro emprestado.
Como comprador eu tenho tudo a meu favor, não preciso pagar nada para o Corretor me dar informações e ainda posso ficar escolhendo até a hora que eu quiser.
As construtoras investem milhões para fazer pesquisa de mercado e se esforçam para construir empreendimentos que atendam cada vez mais a necessidade de quem quer comprar.
Mas se eu quiser vender o meu imóvel, apesar de eu assinar um documento confirmando que eu vou pagar 6% de honorários, vou encontrar muita dificuldade em encontrar 1 ou 2 Corretores que de fato estão dispostos a VENDER o meu imóvel.
Via de regra, não vou ter Feedbacks, não vou ter prazos, não vou ter acesso a nenhum planejamento. Tudo que eu terei é uma promessa que o meu imóvel vai entrar em uma carteira com outros para concorrer com algum lead que chegar perguntando por esse perfil.
É muito raro encontrar um dono de imobiliária que ensina como vender um imóvel. Muito pelo contrário, o que mais a gente vê no mercado são Corretores que viram a oportunidade de recrutar outros Corretores para fazer o trabalho pesado de prospecção e captação, prometem 20, 30 ou 50% de comissão, mas não ensinam como FAZER essa comissão.
Contratam pessoas no regime CLT com horário para entrar, metas para bater e exclusividade de trabalho na sua imobiliária mas não pagam os benefícios de alguém com a carteira assinada, como salário, 13ª, férias e plano de saúde.
Esse modelo é completamente legal, já que o CRECI diz que o Corretor é um agente autônomo.
Na minha opinião, já que o Corretor é um agente autônomo, a melhor coisa que ele deveria fazer seria assumir de fato sua autonomia.
Em outras palavras, para um Corretor de Imóveis fazer da sua profissão a sua carreira e da sua carreira conseguir prover sustento para si mesmo e para a sua família, esse corretor precisaria mudar completamente o foco e se tornar um expert em vender um imóvel em 4 semanas.
Quando VOCÊ conhece o caminho completo para VENDER um imóvel, você passa a ser um Corretor muito mais valioso para o mercado, por consequência mais escasso. E tudo que é escasso é mais caro.
Isso significa que se você souber vender um imóvel em 30 dias, VOCÊ vai poder escolher o cliente que você quer atender, VOCÊ vai poder atender esse cliente com exclusividade e VOCÊ vai poder cobrar 6% ou mais de comissão.
Inclusive você vai poder escolher se vai QUERER trabalhar em uma imobiliária ou não.
Essa foi uma das inúmeras vendas que a Tati cobrou mais de 6% de comissão simplesmente pelo fato de que só ela sabia como resolver o problema do cliente com um prazo estabelecido na cidade.
Não existe esse negócio de “Ah, mas na minha cidade só pagam 4%”!
Como já mencionei antes, tenho alunos em vários lugares do Brasil e posso garantir que esse tipo de argumentação é usada para justificar o fato de que o Corretor não sabe cobrar pelo valor que ele sabe gerar.
Lembra da jornada do proprietário para vender um imóvel?
Lembra a insatisfação dele durante meses?
Pois é, como é que depois de tudo isso um Corretor ainda quer cobrar 6% de comissão?
Fica difícil o proprietário ver valor em uma pessoa que chega do nada, preenche uma ficha de captação, anuncia nos portais imobiliários, aparece depois de meses dizendo que tem um lead interessado e ainda quer cobrar uma comissão de 20, 30, 60 mil reais, não acha?
Sinto muito dizer, mas o Corretor que só consegue receber 4%, está sendo visto pelo mercado como um Corretor que VALE 4%.
A boa notícia é que se você está aqui, você terá a chance única de aprender não só aumentar o seu valor percebido pelo mercado, mas ainda DOBRAR os seus honorários.
Eu percebi que existe uma oportunidade muito grande para o Corretor de Imóveis, um oceano azul que está sendo explorado por pouquíssimos profissionais e por mais que eu já tenha ajudado mais de 1.000 Corretores pelo Brasil, ainda sim é um número insignificante perto dos 450.000 Corretores registrados no CRECI.
Como eu sei que a maioria está sendo treinada para continuar pagando para trabalhar, eu vou continuar formando mais profissionais que de fato sabem colocar dinheiro no bolso.
Porque?
Porque além de mentor eu sou empreendedor e como empreendedor eu sei que para mudarmos um sistema, precisamos começar da base e depois ir estruturando o resto.
É como construir uma casa, primeiro você investe tempo, energia e dinheiro na fundação e só depois de algum tempo que você começa a ver aquela estrutura saindo.
Se queremos ter NOVAS imobiliárias com NOVAS condições de trabalho, precisamos mudar a forma de ser Corretor de imóveis no Brasil. Não adianta continuarmos com esse argumento fraco de que “imóveis é só com o Corretor”, isso não cola mais, as pessoas não aguentam mais serem enganadas.
Um Corretor de verdade sabe gerar resultados e sabe cobrar pelo seu serviço!
É esse tipo de profissional que eu chamo de Corretor de Bolso Cheio.
Se um Corretor aprende a de fato vender um imóvel em 30 dias através de um processo, ele pode (se for o desejo dele) abrir uma Imobiliária Enxuta e duplicar o aprendizado onde todo mundo pode crescer e ganhar juntos.
Mas esse lance da Imobiliária Enxuta é um outro lance e se você continuar nessa jornada comigo, mais pra frente você será apresentado a essa oportunidade.
Voltando a Mentoria CBC…
A verdade é que eu vou entregar pela primeira vez, uma mentoria COMPLETA e prática sobre esse assunto.
Serão quatro encontros ao vivo na minha sala exclusiva do Zoom e você vai poder tirar TODAS as suas dúvidas.
Eu vou passar por cada pilar que você precisa saber para entender a estratégia que mais coloca dinheiro no bolso do Corretor de imóveis ao mesmo tempo que eleva o seu nível de autoridade perante o mercado.
O valor que eu vou cobrar por essa mentoria é simplesmente ridículo. Mas eu quero eliminar toda e qualquer desculpa.
Antes de falar do preço, deixa eu te explicar agora o que eu vou ensinar nesse treinamento exclusivo.
Eu não sei você, mas eu preciso saber o que eu estou fazendo para ter segurança de ir lá e fazer.
Eu gosto de ter uma visão geral e saber exatamente quais PASSOS eu estou dando e o porquê de cada um. Saber o destino é extremamente importante para conseguir dar o primeiro passo.
A maioria dos Corretores que eu conheço que estão travados nos seus negócios, estão nessa situação porque falta clareza no caminho que eles estão seguindo.
Uma das grandes metas dessa mentoria exclusiva é te dar CLAREZA, DIREÇÃO e FOCO.
Outra grande meta é a de ENCURTAR o caminho pra você. Eu quero te dar os atalhos, economizar o seu tempo, dinheiro e principalmente ENERGIA.
Eu vou te apresentar os caminhos mais seguros, simples e inteligentes para você vender imóveis e ser muito bem pago por isso.
Mas eu vou ser bem honesto com você e falar quais passos difíceis e complicados que você irá enfrentar. É inevitável.
Então vamos lá. Aqui está o que você irá aprender:
✓ Atração de Clientes: Eu vou te ensinar a estratégia Mestre que os Corretores de Imóveis do E.U.A utilizam para ATRAIR clientes e ainda elevar a sua autoridade como um consultor de negócios imobiliários
✓ Abordagens: Além de disponibilizar os modelos de scripts de alta conversão, eu vou ensinar como você vai utilizá-los em cada situação. Ou seja, você aprenderá como abordar um cliente tanto para captar um imóvel como para agendar visitas.
✓ A espinha dorsal: Você terá acesso a estratégia mais poderosa de aquisição de clientes exclusivos e aprenderá como traçar um planejamento para vender um imóvel em 30 dias.
✓4 Exclusivos: Existe uma estatística para vender um imóvel em 30 dias, em outras palavras, você aprenderá como montar uma carteira com 4 clientes exclusivos e como aumentar em 90% a sua chance de vender em 30 dias.
✓ Se puxar demais a linha estoura, se deixar souto demais você perde o controle: você terá acesso a melhor estratégia para manter o cliente engajado com você durante as visitas e como bloquear a atuação da concorrência.
✓ Rotina CBC: eu vou te ajudar a planejar a sua rotina para que você invista o seu tempo com atividades que REALMENTE vão colocar dinheiro no seu bolso e nunca mais perca o seu precioso tempo com atividades que só te mantém ocupado e pagando para trabalhar.
✓ e mais, muito mais…
Eu vou correr o risco de ser um pouco repetitivo mas é por uma boa causa.
No final dessa Mentoria a minha grande meta é que você desligue o computador, dê um grande suspiro e diga: Ufa! Agora eu sei EXATAMENTE o que eu vou fazer.
Esse é um treinamento criado para te dar CLAREZA, direção e foco. Cada minuto dessa mentoria tem como grande meta te ajudar a construir uma carreira como Corretor de Bolso Cheio e te dar poder para ajudar quem realmente precisa do nosso trabalho.
Todas as aulas da mentoria serão gravadas e você terá acesso para sempre, mas eu sugiro fortemente que você se esforce para participar ao vivo comigo. Só quem estiver ao vivo vai poder fazer perguntas e ter respostas personalizadas para o seu momento.
Acesso Vitalício
#CORRETORDEBOLSOCHEIO
Rica Martins é Corretor de imóveis, mentor do mercado imobiliário, palestrante de alta performance, especialista em marketing digital, practitioner em PNL, apaixonado por ensinar e treinador de equipes de vendas por diversos lugares do Brasil. E hoje dedica a maior parte do seu tempo treinando e desenvolvendo Corretores de Imóveis que desejam construir uma carreira com segurança e previsibilidade no mercado imobiliário.