Mentoria Atendimento de Guerrilha
Transforme visitas de imóveis sem compromisso em uma jornada de compra até o contrato assinado
Caro Corretor,
Por muito tempo, a ideia de vender um imóvel em 4 semanas ou menos, parecia algo muito distante, parecia que não acontecia de verdade. Até que eu vi de perto, tantas e tantas vezes, que não dava mais para duvidar que fosse possível.
Pouco tempo depois de acreditar que era possível e seguir a estratégia correta, aquela era uma realidade bem comum na minha empresa. Até que naturalmente, com o passar do tempo, isso se tornou quase que um mantra pra nós.
“Começou um atendimento, o contrato precisa estar assinado em 30 dias”.
Depois chegaram às 2 vendas em 30 dias e assim os resultados foram acontecendo, quase que como uma evolução natural. Com um pequeno detalhe… A cada novo nível, existe uma mudança fundamental na estratégia de atendimento.
Eu acredito que cada Corretor precisa encontrar o seu modelo de sucesso. No nosso caso (Tati e eu), foi aprender a entender as necessidades de um cliente e criar o desejo para ele querer exclusividade no atendimento.
Isso mesmo que você leu, o cliente deve sentir o desejo de ter você como o Corretor exclusivo dele.
Há alguns anos, isso parecia impossível. Eu tinha uma equipe com 20 Corretores e apenas 2 ou 3 vendiam alguma coisa… os outros acabavam pedindo demissão depois de alguns meses sem conseguir vender de forma consistente. Meu time atendia clientes de todos os tipos, desde Minha Casa Minha Vida até Alto Padrão.
Conclusão, quem vendia acabava dando sorte, mas geralmente não conseguia repetir o processo todos os meses.
Eu estou compartilhando bastidores tão sensíveis da minha estratégia por um bom motivo… todo o nosso faturamento hoje é gerado trabalhando de casa com um estrutura super enxuta de forma autônoma…
Hoje basicamente os Corretores vivem de leads que eles conseguem através de campanhas no facebook, portais imobiliários ou listas frias que são usadas para ficar fazendo oferta ativa. Existe ainda aquele grupo que passa o dia captando imóveis que nunca serão vendidos.
Todo Corretor que se limitar apenas a esse tipo de estratégia para vender imóveis (cedo ou tarde) irá viver um declínio no seu faturamento ou pagando para trabalhar.
É preciso ter muita atenção na maneira de como conduzir um cliente até a proposta e começar uma negociação. E é exatamente por isso que eu estou tendo essa conversa tão importante com você.
Eu sei que muitos irão ler essa carta e ainda não possuem maturidade suficiente para uma conversa como essa. É normal. Mas se você sente que chegou o momento de estruturar o seu negócio para ser relevante como Corretor de Imóveis, essa conversa é com você. Eu decidi ajudar um seleto grupo de Corretores, que desejam estruturar o seu atendimento, para alcançar grandes resultados durante os próximos 12 meses.
Eu não posso te prometer que você conseguirá gerar 30 mil de comissão por mês ou por semana. Isso é impossível. Mas eu posso compartilhar com você como isso pode ser feito. Eu posso te orientar, explicar os caminhos das pedras, apresentar os melhores modelos. Em outras palavras, mostrar um mundo além de disputar um lead com toda a sua cidade e torcer para que ele compre um imóvel com você.
É importante você entender que eu não estou dizendo que você obrigatoriamente precisa enlouquecer com esse tipo de meta agora. Mas é muito importante que você tenha esse alvo e siga nessa direção. Eu aprendi que sem metas, você não chega a lugar nenhum. Para 2022, eu decidi que uma das minhas metas é ajudar mais Corretores com resultados como esse, de 30 mil por mês em comissões.
Confesso que por anos eu achei que esse tipo de conhecimento era óbvio demais para ser ensinado, mas depois de tantos cursos e treinamentos que eu já ministrei, pude perceber que a maioria dos Corretores nunca tiveram uma orientação específica sobre o que fazer e por isso acabam não tendo o resultado que esperam.
Mas no final de 2021 eu fiquei chocado com o resultado de um dos meus mentorados e isso ficou ecoando dia e noite na minha cabeça durante as festas de final de ano.
15 milhões em vendas durante o ano e na época que ele me conheceu ainda estava fazendo o T.T.I.
Desde então, ensinar esse tipo de estratégia de forma tão detalhada é algo que eu estou refletindo cuidadosamente a respeito. Mas o fato é que eu decidi que essa comunidade de Corretores de Bolso Cheio será criada.
Isto é, uma comunidade que eu irei ajudar na construção de um atendimento poderoso capaz de transformar meras visitas sem compromisso em contratos assinados. Eu não vou falar abertamente sobre este assunto, até porque esse não será um programa para qualquer um. Seria muito arriscado abrir isso publicamente.
Logo, irei conversar somente com as pessoas que estão na minha lista de emails. Hoje eu fiz questão de remover TODOS os leads que não engajaram durante os últimos 90 dias. Eu não quero curiosos sabendo de bastidores como esse. Se você está lendo esta mensagem, é porque tem me acompanhado mais de perto. E agora, chegou o momento de detalhar como será essa NOVA MENTORIA…
Mentoria Online + 30 dias de Acompanhamento
A imagem acima foi o que me fez tomar a decisão de iniciar esse novo movimento no mercado brasileiro.
E sabe qual a parte mais interessante? A maior parte desse faturamento não envolve uma grande captação de clientes como muitos ensinam por aí. Estou falando de atender o cliente certo e gerar uma experiência desde a primeira visita até a assinatura do contrato.
A minha meta é ajudar esse grupo seleto na construção de uma rotina poderosa capaz de gerar comissões altas por mês e com previsibilidade. E se você está aqui comigo, eu acredito que essa é uma meta que te agrade.
Essa mentoria é diferente de tudo o que eu já fiz até hoje. O foco do programa é 100% voltado para a criação de possibilidade de monetização para o Corretor de Imóveis. Como criar uma rotina contínua e crescente de vendas pra você, com estratégias completamente desconhecidas pela maioria dos Corretores desse país.
Você será capaz de entender quais os clientes certos que você deve investir a sua energia e o seu tempo para fechar uma venda. Em outras palavras, com um foco exclusivo em um Atendimento de Guerrilha.
A definição de guerrilha vem de um tipo de luta armada em que o oponente é atacado de surpresa.
Na nossa estratégia, essa palavra indica um método de atendimento contínuo para que o cliente não tenha tempo e nem vontade de ver imóveis com outros Corretores.
Eu separei um recorte de alguns contratos que nós fechamos com comissões de 6% ou mais.
Isso acontece de maneira praticamente invisível. A concorrência muitas vezes não tem ideia que ainda estão nos ajudando a vender um imóvel. Eles tiram fotos dos imóveis, colocam placas, anunciam em portais imobiliários, mas os clientes usam todo esse material para passar pra gente finalizar a venda. A venda também não envolve processos complicados, é simplesmente um atendimento focado em criar desejo no cliente + uma rotina focada em resultados . O que eu preciso que você entenda é exatamente isso.
O mercado imobiliário é muito rico para você ficar limitado em vender para quem está sendo atendido pela cidade toda.
Você pode criar uma dependência emocional do cliente pelo seu atendimento ser tão diferenciado da maioria dos Corretores que estão desesperadamente querendo que o cliente compre o imóvel na primeira visita e, por esse motivo acabam perdendo a atenção dele por ficarem empurrando “oportunidades”.
Você será um dos poucos a dominar esse modelo de atendimento, capaz de gerar uma ou mais vendas por mês com altas comissões.
Durante 30 dias, você terá a oportunidade de receber na íntegra, todos os bastidores dessa estratégia de Atendimento de Guerrilha que nós sempre executamos.
Eu aprendi esse modelo em uma das diversas imersões que já fiz e rapidamente comecei a colocar em prática. Confesso que no começo não achei que iria funcionar tão bem. Felizmente eu estava errado.
O modelo funciona (e muito). Eu nunca gostei muito da ideia de ser um Corretor que fica correndo atrás de leads, sempre fiquei inseguro com esse modelo. E foi por isso, que eu me identifiquei rapidamente com essa estratégia de Atendimento. É importante você entender que você não precisa abrir mão de atender outros clientes. Não é isso. Eu só estou dizendo que você não precisa DEPENDER de clientes que estão vendo imóveis com a cidade toda para fazer uma comissão decente para colocar o pão na mesa da sua família.
O grande segredo desse modelo, consiste em você se posicionar como um CORRETOR EXCLUSIVO QUE RESOLVE UM PROBLEMA MOMENTÂNEO. Isto é, você se torna um MEIO FACILITADOR para que o seu cliente possa encontrar um imóvel que realmente atenda as necessidades dele.
Deixa eu te dar um exemplo prático. Imagine uma Nutricionista que está pensando em se casar.
Ela passa o dia no consultório atendendo seus pacientes e nos intervalos adivinha o que ela está fazendo? Pesquisando imóveis no Google, entrando nos portais imobiliários e chamando um monte de Corretores para tirar dúvidas.
Depois que ela preencheu um formulário de cadastro com o nome, telefone e e-mail para falar com um Corretor sobre aquele imóvel específico, essa mesma Nutricionista começa a receber 200 links por dia de Corretores com “as melhores oportunidades” para ela.
Esses Corretores estão focando suas energias em mandar os mesmos links que a concorrência também está mandando ao invés de se concentrar em serem relevantes para ela.
Todo mundo manda praticamente as opções que ela já está vendo no portal imobiliário. As captações que tem na imobiliária A, também tem na imobiliária B e C… Além dos Corretores deixarem a Nutricionista chateada com tantos links e tantas opções de imóveis, eles ainda investem tempo fazendo uma atividade que os colocará em uma roleta russa da sorte, esperando que a Nutricionista escolha um deles para atendê-la.
Ela escolhe o Corretor e não o contrário.
Agora imagine um Corretor que sabe “tirar” essa Nutricionista das mãos da concorrência e saiba colocá-la numa jornada de compra que cria desejo nela em uma visita mantendo-a interessada para a próxima visita com o mesmo Corretor… agora imagine essa Nutricionista pesquisando os links da concorrência enquanto está no consultório e mandando pra você separar os imóveis para visitar com ela.
A habilidade que um Corretor possui em colocar o cliente em uma jornada de compra, cria a “dependência” do cliente em ser atendido por alguém que mostra que sabe e pode resolver o problema dele e não criar outros.
“Quando um cliente resolve comprar ou vender um imóvel ele tem um problema, quando ele encontra um Corretor que não sabe conduzi-lo pelo melhor caminho, ele tem dois.”
Eu entendi isso quando eu percebi a quantidade de Corretores de Imóveis que me acompanham se queixando que o cliente não é fiel ou que eles dão o melhor atendimento mas o cliente acaba comprando com outro Corretor.
Muitas vezes o problema não é em conseguir um novo cliente, mas sim, conseguir mostrar para aquele cliente que você é capaz de ajudá-lo a resolver um problema que ele tem naquele momento específico.
Uma pessoa que está querendo comprar um imóvel, na maioria das vezes precisa se mudar por uma necessidade momentânea:
- Quer sair da casa dos pais
- Quer sair do aluguel
- Quer ficar mais próxima do trabalho
- Quer aumentar a família e precisa de um imóvel maior
- Está com medo e precisa de um lugar mais seguro
- Está crescendo profissionalmente e quer morar com mais conforto
- Está vendo oportunidades e quer aumentar o seu patrimônio
Ou seja, a maioria das pessoas não compram um imóvel por esporte, elas compram por necessidade.
Segundo o psicólogo americano Maslow, as pessoas têm necessidades diferentes em estágios diferentes da vida e estas necessidades estão organizadas hierarquicamente.
A maioria das pessoas estão comprando um imóvel por necessidades fisiológicas ou de segurança: quer sair da casa dos pais; quer sair do aluguel; quer ficar mais próxima do trabalho; quer aumentar a família e precisa de um imóvel maior…
Enquanto a minoria está num estágio mais acima da pirâmide comprando para ser reconhecida socialmente e para aumentar a sua auto-estima: está crescendo profissionalmente e quer morar com mais conforto; está vendo oportunidades e quer aumentar o seu patrimônio…
Foi onde eu entendi que o atendimento de um Corretor precisa gerar a percepção de que o problema ou solução que aquele determinado público está buscando vai ser resolvido por alguém que sabe o caminho mais curto e seguro.
Ou seja, quando um Corretor está mandando links ou está visitando imóveis sem entender a fundo qual é NECESSIDADE real daquele público, facilmente ele é ignorado pelo cliente, que passa a buscar outros Corretores no mercado na esperança de encontrar alguém capaz de ajudá-lo a entender como resolver o seu problema momentâneo.
Dessa forma, quando um cliente está no processo de encontrar uma solução para o seu momento atual e começa a receber um monte de links ou perder tempo visitando imóveis que não atendem suas necessidades, ele começa a ficar frustrado, e aí… BINGO!
Nós conseguimos exclusividade no atendimento do cliente e ainda usamos as placas e anúncios da concorrência para concluir a venda, deixar o cliente mega satisfeito a ponto de ele continuar indicando outros clientes.
Eu entendi que saber deixar claro que esse cliente só precisa de um Corretor, é uma BAITA oportunidade nesse mercado tão concorrido.
Você pode colocar os seus clientes em uma jornada de compra, em outras palavras, você cria uma NECESSIDADE de ele continuar sendo atendido por você para visitar os os outros imóveis que você tem na carteira, gerando quase que naturalmente um DESEJO de ele querer fazer uma proposta. Você está no controle. Ou seja, só vai investir a sua energia no cliente certo para comprar e com atendimento EXCLUSIVO. E além disso, fechar contratos com comissões altas te dando mais tranquilidade até a próxima venda. E é exatamente esses bastidores e essa estratégia que eu vou ensinar na minha NOVA mentoria ATENDIMENTO DE GUERRILHA.
A sua mente irá AMPLIAR para tantas oportunidades que já estão na sua frente, mas você ainda não consegue enxergar. Foi assim que eu me senti quando eu comecei a entender a dinâmica do mercado. Mais uma vez, essa é uma mentoria diferente de tudo o que eu já fiz. Se você está com o desejo ardente de avançar para um próximo nível, esse é o seu próximo passo ideal.
Sobre o seu Mentor
Rica Martins
CRIADOR do Movimentos #corretordebolsocheio
Rica Martins é Corretor de imóveis, mentor do mercado imobiliário, palestrante de alta performance, especialista em marketing digital, practitioner em PNL, apaixonado por ensinar e treinador de equipes de vendas por diversos lugares do Brasil. E hoje dedica a maior parte do seu tempo treinando e desenvolvendo Corretores de Imóveis que desejam construir uma carreira com segurança e previsibilidade no mercado imobiliário.